책 소개 : 협상천재가 된 홍대리

사회를 구성하는 존재는 사람뿐 아니라 조직도 각자의 생각을 갖고 있습니다.

사회생활을 한다는 것은 각자의 생각을 조율해가는 과정입니다. 즉, 서로 협상을 통해 결과를 만들고 쌓아가는 과정이 사회적 존재로서의 인간의 삶이라 할 수도 있겠지요.

협상을 잘 할 수 있다면 좀더 수월하게 살아갈수 있을 거란 생각에 쉬운 협상책을 찾아보게 되었습니다.
협상천재가 된 홍대리 입니다. 협상초보 홍대리가 협상 전문가인 백전무(상무 였을지도...)의 도움으로 협상의 전문가로 성장하고, 결혼에도 성공하는, 이야기 형식을 빌어 협상의 기본에 대해 쉽게 설명한 책입니다.
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1장 협상의 기본은 기브 앤드 테이크
협상은 설득과 달리 서로가 원하는 것을 주고 받는 것이지요. 주인공 홍대리가 상품을 사달라고 ‘잘’설득을 해도 상대방에게도 상응하는 또는 필요로하는 것을 주어야 한다는 것을 배워간다는 내용입니다.
협상은 설득이 아니다. 꼭 기억해야겠습니다.

2장 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정 난다
협상에 임할 때, 복장, 태도, 주제에 대한 사전 학습의 중요성을 이야기하는 장입니다. 협상의 상대방이 믿음직해 보이는 외모와 말씨를 갖고 있다면, 협상 테이블에서 상대방을 훨씬 믿기 쉽겠지요? 협상 주제에 대해 상대방 입장에서의 이해까지 갖춘다면 금상 첨화겠지요.

3장 사람을 읽으면 협상의 답이 보인다
협상도 사람이 하는 일... 상대방이 어떤 사람인지, 협상 주제에 대한 자세가 어떤지, 그 사람의 입장에서 보고, 듣고, 생각해야합니다. 사람의 유형은 ‘이기적vs.이타적’인지, ‘논리적vs.직관적’인지에 따라, 현미경형, 망원경형, 돋보기형, 청진기형으로 분류할 수 있습니다. 성향별 특징은 본문에 자세히 설명되어있습니다만, 아래 그림에서 살짝 볼 수 있습니다.
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진정성까지 갖춘다면, 협상은 서로에게 좋은 결과를 낼 것입니다.

4장 위기를 뛰어넘는 5단계대처방법
1~3장이 협상의 방법이라면, 4장에서는 협상 괴장 중 닥치게되는 위기 상황에 대한 대처 방법을 다루고 있습니다.
1) 계속할 가치를 판단하고 가치가 없으면 중단함으로서 서로의 관계를 유지한다.
2) 서로 냉정하게 협상 할 수 있도록, 뜨거운 감자는 식혀라.
3) 상대의 첫 제안을 허문다면, 후속 논리도 유리하게 이끌 수 있다.
4) 실패해도 웃으며 돌아서야, 다른 협상으로 이어갈 수 있다.

책처럼만 할 수 있다면 협상은 참 수월할텐데 말입니다.
하지만, 협상을 하기 위한 관계, 정보는 결국 스스로 노력할 수 밖에 없겠지요.

참. 사람의 유형은 두세가지가 복합적으로 나타나기도 한답니다.
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